戰(zhàn)略財務(wù)不是空談理念，它需要一套可落地的能產(chǎn)生價值的戰(zhàn)略分析框架，把“價值創(chuàng)造”這個抽象概念，變成每天可以操作的計算和判斷。

一、客戶盈利性分析：找出誰是真正的“大客戶”，誰是“假盈利”。

很多公司都有一個“又愛又恨”的大客戶：每年貢獻(xiàn)幾千萬收入，但要求特別多：定制化產(chǎn)品、超短交貨期、苛刻的付款條件、大量的售后支持。

傳統(tǒng)報表上，這個客戶絕對是明星：收入排名第一，毛利貢獻(xiàn)也排前列。但如果用戰(zhàn)略財務(wù)的眼光再算一筆細(xì)賬，結(jié)果可能完全不同。

客戶盈利性分析的核心，是把所有與該客戶相關(guān)的成本都“認(rèn)領(lǐng)”到它頭上，而不僅僅是直接材料成本和直接人工成本。具體來說，要算清楚四筆賬：

1.收入。這個客戶每年付給你多少錢？注意要扣除折扣、返利等所有沖減項。

2.直接成 ……